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拼多多temu上线北美市场
来源: | 作者:聚和城嘉 | 发布时间: 2022-12-08 | 51 次浏览 | 分享到:

9月1日上线的跨境电商平台Temu,用“低价”和“砍一刀”,在三个月内就成功拿捏住了北美消费者的钱包,成为了这个“黑五”的黑马。

Twitter(推特)上,来自美国密歇根的Its Meee Againnn发出一条推文:谁在Temu上买过东西呀?这也太太太便宜了,便宜得我都害怕了!

无数西半球的消费者在Facebook、Twitter等海外社交平台上讨论起这个来自中国的跨境电商平台,在国内的社交平台上,小红书博主纽约村民发布的Temu 40%折扣码盖楼笔记下,海外生活的华人发出评论让大家帮忙“点一下邀请码”,评论已经达到了1889条。

当拼多多把低价优势、社交裂变模式和“百亿补贴”搬到海外后,越来越多北美消费者开始涌入了Temu。

11月,Temu拿下了美国AppStore应用下载榜的榜首。应用分析公司Sensor Tower的数据显示,Temu在美国的安装量已经达到了500万次。

海外流量的疯狂涌入,官方力挺支持的态度,让来自中国的供应商把视线瞄准了这个海外版拼多多。

在社交平台发Temu邀请码的海外用户们

“现在大家都想进Temu平台,店铺审核都在加班。”一位最近入驻Temu的玩具商家蒋蒋告诉「电商在线」,跨境圈子里不少人都在申请Temu,有人店铺审核通过时是凌晨。

一些之前在亚马逊、SHEIN等平台经营的商家,也开始将经营阵地转向Temu。曾经在亚马逊售卖假睫毛的商家PALM LASHES(以下称PLAM),表示自己正在把经营重心转移到Temu。

众多Temu卖家中,也有人在经营一段时间后开始考虑暂缓Temu业务,还有的已经准备离场,“现在还开始抓动销和评分,感觉就是变相‘清退’一部分玩家,我们供应链没这么强,资金压力也大,准备慢慢退场了。”

尽管商家在平台内有自己的店铺,但角色还是平台的供应商,没有前台定价权,而Temu也在不断将供货价压到更低,提供更低的前台价格。

Temu用流量和数据讲出了一个更加诱人的故事,但对于在平台内的无数商家而言,想通过Temu分到跨境电商的一杯羹,并没有这么容易,大批商家快速丰富了平台的SKU,让Temu完成了前期的盲测,而盲测过后,商家们在Temu迎接的会是更加激烈的挑战。

打不过就加入

“Temu刚出来的时候,大家都在观望。”广东的商家大陈曾做过5年的独立站和亚马逊,算是资深的跨境玩家,在内测阶段就听过Temu的名字了,不过没有第一时间入驻。

让大陈和其他商家观望犹豫的,一是Temu虽然背靠拼多多,但毕竟是一个新平台,还不知道成绩如何,之前不少有着大集团背景的跨境电商最后也没有做出成绩;二是商家在平台的身份其实类似供货商,需要买手审核商品和供应价,并没有销售的自主定价权,利润也不高。

刚入局的Temu,在初期就针对新用户推出了7折优惠券、折扣专区和0.01美元秒杀福利,下载量开始超越亚马逊、SHEIN等平台后,曾经观望的卖家纷纷开始寻求加入Temu的渠道,在不少跨境卖家的微信和QQ群中都出现了类似的消息:“谁有Temu招商/品类小二的联系方式,麻烦推一下。”还有一些不清楚入驻流程的商家,交了39800元给代运营机构求入驻。

“流量就是钱,利润低没事,量大就能赚钱。”百货商家糖果在10月就对比了几个平台内类似款的文具商品,发现Temu上不少商品的价格会比SHEIN便宜20%—30%,和亚马逊相比会便宜50%以上。

低价,也意味着商家的利润有限,但各种折扣补贴,平台的促销活动和商家并没有什么关系。糖果告诉「电商在线」,有些商品在Temu的售价比她给平台的供货价更低,但不会影响到她的供货价。

在36氪的报道中,提到了因为前期折扣以及免邮费等举措,目前Temu一单的平均亏损在30美元,相当于平台花大价钱在补贴用户。除了大手笔的补贴,Temu还在不断购买流量,不少平台上都出现了Temu的广告,今年拼多多Q3财报中增长飞快的营销费用,就被不少媒体解读为花费在Temu的推广上。

Temu社交媒体流量来源,数据:similarweb

Temu的低价、包邮和在社交裂变的各种策略,让不少跨境玩家直呼在价格和买流量上都“打不过”。不少跨境卖家认为,Temu的出现就像一条鲶鱼,可能会让一批主打低价优惠的小独立站倒闭。

“打不过就加入”,成为了跨境商家多平台布局的共识,不少商家之前都有经营过亚马逊,也有给SHEIN供货,一些商家还在Tik Tok上卖起了货。但现在,想要入驻Temu,并且获得流量和活动扶持,也不是一件容易的事了。

竞争越来越激烈,Temu卖家群中也出现了不少Temu的经营心得,怎么定供货价,多久能通过审核,什么品类最近卖得最好,时不时就有刚进入群聊的新商家忧心忡忡:“大家都是多久出首单的?好几天了还不出单,真怕成炮灰。”

大陈表示,一些品类的商家已经比较多了,现在主要找的是稀缺品类的商家,Temu也会对商家和选品进行一些筛选,“前段时间很缺宠物用品,我身边宠物商家很快审核就通过了。Temu上做饰品的商家已经挺多了,买手也说饰品类要优选价格低和销售数据好的,要不就是有设计、材质之类的优势,不然选品不好过。”

在一些跨境卖家群中,已经有卖家开始调侃自己之前“有眼无珠”,没早早入驻Temu,现在想要入驻可能已经迟了,“曾经我看他不起,现在我高攀不起。”

收入4万,但没赚到钱

Temu在这个“黑五”成为了跨境电商行业中的一匹黑马,也开始吸引着越来越多的供应商入局。对于不同的供应商来说,跟Temu合作,让他们感觉“又爱又恨”。

爱的是流量带来的订单量和新的销售渠道,恨的则是牺牲掉的利润空间。

一位商家分享的招商ppt

“Temu压价会压得很低,不同品类会有不同核价要求,有些品类比较缺,你供货价高一些也可以,买手会‘让步’。”大陈告诉「电商在线」,Temu的买手在不同品类上对价格要求不同,快时尚服饰、家居百货和饰品这些核价会比较严格,会要求比1688上价格更低,有些比给国内经销商的批发价还要低。但3C数码类产品只要比拼多多上的零售价低15%,就能通过核价。

卖家杨树表示,自己给Temu的供货价利润很低,一单也就赚1—2元,现在销量没有起来,自己每天才赚十几块钱,“最多一天也就赚了四十多块,我们还做其他平台,光靠Temu的话饭钱水电费都不够。”

即使销量上来了,卖家的利润空间也有限。卖家阿武向「电商在线」透露,自己在Temu经营了将近两个月,供货价压得很低,最多的一个月有4万多元销售额,但实际的毛利不到6000元,他有工作室,还要考虑其他硬费用,目前其实还没赚到钱:“房租水电工资都是花销,而且现在刚起步,拿到手的钱转头又投进Temu备货了,平台内是确认收货后一天就打款,但是我们采购寄到仓库和仓库发跨境物流,一趟下来最少也要二十多天。之后准备做一些客单价高的,利润可能高一些,等订单量上来了情况也会好很多。”

在Temu平台上,买家拥有90天无理由退换货的权益,如果是质量问题退换货,那商家要面临5倍甚至10倍罚款,平台内的滞销商品被退回,商家还需要承担退回的顺丰到付费用。

不过,也有商家愿意接受更低的利润空间,因为看好平台的发展。

在亚马逊售卖假睫毛的PLAM在今年11月开始运营Temu,第一天就出了18单,25天时就突破了2000单。对于PLAM来说,供货利润并不高,但她表示,自己是有工厂的品牌卖家,前期利润低就当是在做品牌孵化,自己看好Temu平台,也愿意投入。

PLAM品牌的假睫毛在亚马逊定价能够达到10美元左右,但亚马逊的佣金和运费就要将近5美元,剩下的5美元还包含广告费成本等等,利润很低。虽然给Temu的供货价利润也很少,但目前不需要任何广告费物流费,加上平台流量不错,PLAM决定把经营重点转到了Temu上。

实际上,对于不少Temu的供应商来说,为Temu供货的利润都不高,但在今年不算很良好的经营状况下,不少跨境电商的仓库中都有商品滞销,随着国外消费者消费降级,亚马逊等客单价更高的平台生意也不好做了。

“虽然做Temu利润很低,但除了1000块保证金也不用别的钱,还能保个本甚至赚一点。你不做其他卖家也会做,大不了就当多了个销货渠道。”阿武告诉「电商在线」,相比9月,现在自己身边做Temu的商家越来越多了。

被筛选的卖家

因为利润太低,不少供应商也把Temu的优先级放在了其他平台后面,作为一个清仓的渠道。

在Temu的贴吧和群聊中,时不时能看到一些厂家寻求Temu卖家合作清仓,想要减轻仓储库存压力的帖子。但不少卖家表示,不论是想清货,还是想认真经营,最近都感受到了Temu正在筛选优质卖家,平台在策略上也有了一些转变。

一是开始强调动销和评分。一位商家告诉「电商在线」,动销率和评分一旦不合格,很可能将直接把链接下架,“玩具品类21天内销量不足5或者不够100美元就可能下架,有的品类14天没有动态销售,就会被要求降价或者退出供货。评分低于4.2的,也会直接下架。”

在这样的情况下,之前想把Temu作为清仓渠道的商家可能面临更大的压力,一位给厂家做清仓的中间商就表示准备慢慢退场了,“厂里卖不出去的才会清仓,虽然价格低甚至愿意亏本甩卖,但动销很可能跟不上,Temu要是以后很在意动销和评分,那会很难做的,到时候退回的运费都比产品贵了。”

卖家发出的加工仓费用

二是对商品的发货和质量有了更严格的要求。在一个Temu卖家群中,有卖家听说现在平台选品通过率只有15%。还有卖家晒出了一张Temu的加工仓收费标准图,如果卖家在发货和产品质量上出现一些问题,比如缺少条形码和警示语,那Temu就会要求卖家使用官方加工仓服务,收费价格不低,还会阶梯计费,第二次收取2倍,第三次收取3倍。

对于一些利润本就低的卖家来说,使用加工仓服务后,基本等于亏本,但如果不使用这个服务,就会被要求退供,只能不断提高自己的服务和质量。

三是Temu引进品牌卖家和跨境大贸易商,流量也对平台内的大店和品牌有所倾斜。最近官方表态入驻Temu的易佰网络,就是业内有名的贸易型跨境电商,而在Temu平台推荐的店铺列表中,还能看到Lenovo(联想)和国货彩妆品牌NOVO的店铺。

Temu的卖家群中,不少人晒出了买手的通知截图,表示最近物流成本在增加,今后补贴会收紧,商家可能需要负担部分非爆款的运费,催促商家尽快发货和加大备货,“老商品我们有顾虑,怕用户觉得涨价,但新商品就没有顾虑了。”

不少商家表示,涨价对新商家来说很危险:“类似的产品,你价格比别人高,自然没有人买。其实就是催大家备货和物流速度,这对资金要求会比较高,对小贸易商和中间商也不友好,估计一大批中间商会出局了。”

在种种隐约透露出筛选和清退的政策下,有着丰富产品和供应链的商家优势会更大,因为可以依靠多上商品通过审核,只要有几个爆款,就能带动整个店铺的销量和评分,而小商家很难做到这点。

发展近三个月,Temu也走上了每个平台必经的筛选优质卖家的道路:毕竟前车之鉴Wish的案例就在眼前,这个曾经被称为“海外版拼多多”的平台,依靠跨境电商业务在纳斯达克成功上市,但因为平台内商家良莠不齐,失去消费者信任,月活与营收不断下跌。

将Temu优先级提到主站前,拼多多已经准备将Temu作为自己的第二增长曲线了,用低价抢占起了海外的五环外市场,在36氪的报道中,Temu未来五年的目标是要超过SHEIN今年300亿美元的销售额。

但卖家关注的,还是平台在各种营销补贴结束后能留住多少流量,以及自己能获得多少利益,就和大陈说的一样,“现在大家这么积极进Temu,就和之前入局其他平台一样,就是为了吃初期的红利,先入局的有肉吃,后入局的有汤喝,最后入局的可能就喝喝西北风了,但只要平台红利不再,大家也会毫不犹豫抛弃平台。”


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